進軍中國臺灣、推進“郵輪＋”戰(zhàn)略、開拓二三線城市，啟動早早鳥銷售計劃……7月19日，天海郵輪對外發(fā)布2018年航次運營計劃。這家攜程投資的本土郵輪公司，似乎率先拉開了2018年郵輪市場競爭的序幕。
但隨著量子號、喜悅號、盛世公主號等國際豪華郵輪紛紛進駐中國，2018年被很多人看作是大船、新船的競爭。天海郵輪將以什么樣的策略迎接這場挑戰(zhàn)？又能否在激烈的局面中突出重圍？從目前發(fā)布的運營計劃來看，其采取的或許是攻防相互的戰(zhàn)略。
進擊：開拓新港口和新市場
“過去華東尤其是上海港是中國郵輪市場的發(fā)展重心，去年隨著華南、華北市場的崛起，中國郵輪市場從重點發(fā)展華東，轉(zhuǎn)向各區(qū)域市場均衡發(fā)展。”天海郵輪董事長范敏表示，包括天海郵輪在內(nèi)的郵輪公司也順應這個發(fā)展趨勢，調(diào)整了戰(zhàn)略布局。
范敏介紹，2018年天海郵輪將轉(zhuǎn)港5個城市，先后以上海、廈門、青島、基隆和深圳作為季節(jié)性母港，全年運營80多個航次，目的地遍及東亞、東南亞4個國家及地區(qū)的10多個港口。其中，將首次到訪越南，?？肯慢垶场s港等目的地。而目前市場上的一些熱門郵輪港口，如日本的佐世保、沖繩，菲律賓的馬尼拉、長灘島等，也將繼續(xù)出現(xiàn)在天海郵輪明年的航次計劃中。
值得注意的是，以基隆作為季節(jié)性母港，是天海郵輪首次進軍中國臺灣，天海郵輪CEO莫付生（Ken Muskat）表示，以基隆為季節(jié)性母港運營的航次，將主要面向臺灣本地客源。
天海郵輪CEO莫付生
天海郵輪銷售副總裁閻旭介紹，臺灣距離日本的港口非常近，郵輪公司有更大的空間來安排航程。他告訴TBO（旅游商業(yè)觀察），明年天海郵輪將會安排一個周末游的行程，周五下午從臺灣出發(fā)，周六下午抵達日本宮谷島，然后在宮谷島過夜，周日傍晚離港，周一上午返抵臺灣。
“這可以實現(xiàn)臺灣地區(qū)游客周末出國游的需求，而且是目前大陸的母港比較難安排的行程，會比較有吸引力。”閻旭說。
不過在郵輪業(yè)資深人士賀涵（化名）看來，天海郵輪此舉有點“趁虛而入”的意味。其實臺灣地區(qū)到日本的周末游航線，此前麗星郵輪一直在走，這塊市場已經(jīng)被培育多年，只不過由于戰(zhàn)略部署的調(diào)整，麗星郵輪把船調(diào)到了新加坡而導致目前市場的空白。
另外，賀涵表示，天海郵輪以臺灣基隆作為季節(jié)性母港，或許是考慮日后引進新船。
除此之外，天海郵輪進擊的策略或許還體現(xiàn)在充分利用自身靈活性的優(yōu)勢，開發(fā)一些獨特港口資源。目前由于韓國受政治因素影響，華東的游客只能到日本，去越南、菲律賓由于距離限制，并沒有可供選擇的線路。而距離這兩地較近的廈門、深圳母港都在天海郵輪明年的航次計劃之中。
當然，華南市場如今已經(jīng)是兵家必爭之地，麗星郵輪的處女星號、星夢郵輪的云頂夢號、皇家加勒比的海洋贊禮號等早已進駐華南各大港口，戰(zhàn)爭一觸即發(fā)。天海郵輪又將憑借什么和這些新船、大船競爭？
“我們可以進入大船不會去也不能去的港口，比如菲律賓的一些郵輪港口。”莫付生表示，中等體量郵輪最適合開展主題活動，活動參與度比大船會高很多。
深化：增加轉(zhuǎn)港航次和過夜航次
天海郵輪作為攜程投資的首個中國本土郵輪，其一直在業(yè)內(nèi)率先嘗試各種本土化的努力，例如將麻將桌搬到郵輪上。而從2018年的航運計劃來看，其升級“郵輪＋”戰(zhàn)略、推出“海陸雙拼產(chǎn)品，增加轉(zhuǎn)港航次和過夜航次，推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路等，都不難看出天海郵輪在本土化方面將繼續(xù)深化。
莫付生對TBO表示，天海郵輪2018年的計劃將拓展二三線市場，并將采取“郵輪＋目的地”的模式增加產(chǎn)品和目的地的豐富度來滿足消費者的需求。
閻旭對此解釋，“比如從上海出發(fā)的游客以前在游玩日本之后，直接就回到上海，但是現(xiàn)在可以從日本回到廈門，在廈門游玩；另外，比如上海到越南，將和合作伙伴推出一個4晚5天或者5晚6天的行程——先從上海到深圳，游玩珠三角地區(qū)，再接著上船，從深圳到越南。”
莫付生（左二）、閻旭（右二）
賀涵認為這種產(chǎn)品對二三線城市的游客可能會有吸引力，但對華東游客而言，并不會如此選擇。“上海客人對郵輪的認知度已經(jīng)比較高，郵輪即目的地的觀念已經(jīng)逐漸形成，況且從廈門返回上海的成本較高，而二三線城市的客人更多的是奔著目的地去的，行程特色對他們會有更大的的吸引力。”
因此，轉(zhuǎn)港航次的另一個尷尬在于價格便宜，但上座率或許并不高。賀涵告訴TBO，其他郵輪公司的布局一般都是一條船負責一條航線，中間難得轉(zhuǎn)一次港，因為轉(zhuǎn)港的損耗較大。對于天海郵輪來說，明年有6個轉(zhuǎn)港航次，開拓二三線市場或許一方面也是為了彌補轉(zhuǎn)港所帶來的損耗。
但問題在于，雖然天海郵輪的船票價格并不貴，但從客源地到母港城市的路費以及住宿費用加在一起的高成本，是否會削弱對中西部二三線城市游客的吸引力？
對此，賀涵猜測天海郵輪接下來的市場策略，應該以江浙滬周邊的二三線城市，以及以較低的成本能夠到達母港城市的中部地區(qū)城市為主，并不適合開發(fā)西北部地區(qū)的市場。“因為即使那部分愿意以高成本來到母港城市乘坐郵輪的客人，也會選擇體量更大，設施更新的郵輪。”賀涵說。
在閻旭看來，過去轉(zhuǎn)港航次銷售比較困難，原因是產(chǎn)品的更新和層次不夠豐富。他表示，2018年天海郵輪將提升產(chǎn)品品質(zhì)，設計更符合現(xiàn)階段中國消費者需求的產(chǎn)品。
據(jù)了解，除了增加轉(zhuǎn)港航次，增加目的地的豐富度以外，天海郵輪還將延長岸上觀光時間，包括增加過夜航次，推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路，升級岸上游行程，提供包括購物游、親子游、溫泉游、文化體驗游、包車自由行等5條線路產(chǎn)品。
顯然，延長岸上觀光時間也意味著成本將隨之增加，產(chǎn)品價格也將上升。但或許這個比例并不會太高，因為畢竟游客在岸上停留的時間更長，是當?shù)卣吐糜螐臉I(yè)者喜聞樂見的事。而天海郵輪的這一計劃也被諸多業(yè)者看作是避免和諸多新船、大船正面競爭所做的策略。“因為在硬件設施上，天海郵輪無法和喜悅號、盛世公主號等新船相比，但可以通過增加岸上游玩時間、豐富產(chǎn)品、線路來滿足游客的需求。”
2018年郵輪市場競爭的序幕已經(jīng)開啟，天海郵輪宣布，今年8月8日起至年末，賓客將可以預訂明年的產(chǎn)品線路，在此期間并可享“早早鳥”促銷優(yōu)惠。不過，天海郵輪能否憑借差異化的打法在眾多新船、大船的競爭下，殺出一條血路？TBO將繼續(xù)保持觀察。
